Satisfação de compradores e posicionamento estratégico no B2B: uma proposta de aplicação de resultados de pesquisa na formulação de estratégias

Resumen

Esta investigação contempla a identificação de atributos de satisfação que mais discriminam grupos de compradores de máquinas para o beneficiamento de vidros e, também, o mapeamento dos diversos grupos de compradores sob a ótica da satisfação nos produtos adquiridos. Prioritariamente, porém, este trabalho propõe o uso de uma ferramenta que facilite a identificação do tipo de posicionamento estratégico a ser adotado por empresas que disponham de resultados de pesquisas de satisfação de clientes. No plano metodológico, trata-se de um estudo exploratório e descritivo, realizado a partir de uma amostra de 138 casos, por meio da Análise de Conglomerados. As realizações deste estudo contribuem, portanto, para o avanço do conhecimento sobre setores pouco explorados na literatura científica, bem como ampliam a discussão sobre a relevância das pesquisas de satisfação nos processos de formulação de estratégias.